Modelo Customer to Manufacturer: Cómo el C2M cambiará el modo de diseñar y fabricar productos

Existe un nuevo modelo de distribución que puede revolucionar el modo en que se han venido haciendo las cosas en el sector retail. Es el modelo C2M [Customer to Manufacturer] del consumidor al fabricante.

Como sabéis en RETAIL FORUM, nos gusta mirar de vez en cuando qué está pasando en China. Hoy vamos a hablar de una nueva forma de diseñar, fabricar y distribuir bienes que es posible que irrumpa con fuerza en el sector.

El modelo tradicional de creación y distribución de productos era un viaje desde los departamentos de diseño hasta el cliente pasando por la fábrica y la tienda. Algo que sigue vigente – con éxito – para muchos productos y para muchas grandes marcas.

Luego llegó el modelo customer centric, en el que el diseño comenzó a basarse en la observación de qué quería el cliente para adaptarse a él. ¿Recuerdas como Zara revolucionó el retail textil porque podía detectar una tendencia y convertirla en una colección de prendas en pocas semanas? Se cuenta que hasta el mismo Amancio Ortega llegó a participar en los paseos que hacían los ojeadores de la empresa para detectar tendencias. Dicen que se sentaba en un banco de la calle y observaba a la gente para identificar los estilos que su equipo de diseño y producción debían convertir en prendas en pocas semanas, todo con unos precios muy ajustados.

Pues bien, imagínate que el mítico fundador de Zara, no se hubiese quedado sólo observando el paso de los transeúntes, sino que les hubiese preguntado directamente por sus gustos y les hubiese pedido detalles sobre cómo les gustaría que fuesen sus prendas.

Pues esto es – en bruto – la clave del modelo C2M.

El C2M consiste en explotar e interpretar toda esa masa enorme de datos que se generan en las redes sociales para conectar los deseos de los consumidores con las plantas de producción y poder tener en tiempos muy breves, productos que responden de manera automática a esas preferencias.

Es algo que va más allá de la investigación de mercados tradicionales. Es una manera de que los clientes digan como quieren que sean sus productos y que en pocas semanas esas preferencias estén incorporadas a las cadenas de fabricación.

¿Cómo empezó todo?

En China, durante el confinamiento, muchas fábricas del país vieron bloqueados sus pedidos por la interrupción de las rutas de transporte internacional. Esto afectó especialmente a aquellas empresas que trabajaban para marcas europeas y de Estados Unidos, que a causa del confinamiento mundial vieron como los pedidos de sus clientes se paraban en seco. 

Como la vuelta a la normalidad comenzó en China cuando aquí todavía estábamos confinados y los pedidos de sus clientes en occidente tardaban en llegar, estas empresas se vieron en una encrucijada ya que para su supervivencia solo tenían una alternativa, comenzar a surtir al mercado interno.

De modo que la alternativa para muchas compañías fue dar el salto de ser fabricantes de terceros a convertirse en fabricantes de sus propios artículos, creando su propia marca para venderlos en el mercado local.

Comenzar a fabricar a medida

Para muchas de estas fábricas pasar a convertirse en marcas tenía una ventaja, muchas de ellas llevaban años produciendo para terceros. Tenían la experiencia y el know how de la fabricación.

Pasar a hacerlo por su cuenta les permitiría ser más libres y tener control sobre el margen de beneficios. Eliminar intermediarios siempre abarata costes y gracias a eso, podrían bajar precios y tener más volumen de ventas.

Pero claro, levantar una marca de 0 era un reto titánico en un mercado tan competitivo como el chino. Había que diseñar buenos productos, que respondiesen a las necesidades de los clientes y que consiguiesen su confianza. Ahí estaba una de mayores dificultades y es que los productos que fabricaban para marcas occidentales no eran los más adaptados a las demandas del público local.

Cuando el dato se fusiona con la cadena de producción

Las redes sociales son una fábrica de datos inmensa. El análisis de los links, de los comentarios, de los contenidos compartidos o eliminados de los feed permite conocer cuál es la recepción de un artículo o idea por parte de una audiencia descomunal.

El Customer to Manufacturer consigue unir todos esos datos a la cadena de producción. En este enfoque la factoría deja de ser un lugar opaco desconocido para el cliente final y pasa a ser un punto de contacto con abierto que admite sugerencias e incluye mejoras en cuestión de días.

No es casualidad que gracias a la industria 4.0 muchas marcas del sector estén uniendo estas fuentes de datos con sus sistemas de gestión en fábrica para mejorar los procesos la producción.

Algunos ejemplos

Quizás el ejemplo más significativo de caso de éxito ha sido el del retail Pinduoduo [enlazar https://en.pinduoduo.com/] que lanzó en el año 2020 su programa “New brands initiative”. El objetivo era que fabricas que habían sido golpeadas por la crisis del Covid lanzarán sus propias marcas y vendieran dentro de China.

Pinduoduo los acompañó en todo el proceso de dar a conocer su propuesta al público. Todo el programa de redes sociales de Pinduoduo se basó en influencers y también en sesiones de Livestream Commerce [ Enlazar https://www.retailforum.es/livestream-commerce-espana/].  Con estas acciones se conseguía eliminar cualquier reticencia a la nueva marca y lo más importante, recoger sugerencias e ideas de los propios clientes, que eran incorporadas inmediatamente al proceso de fabricación ajustando los productos a la demanda de los futuros compradores.

En la propia página de Pinduoduo puedes ver algunas de las historias de éxito de este programa

https://stories.pinduoduo-global.com/subcategory/merchant-stories

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