Con los datos en la mano: Mantened las luces encendidas

En los últimos años, se ha hablado mucho de la disminución de las ventas físicas a raíz del aumento de la popularidad de las compras online y, sin duda, la pandemia de COVID-19 no ha hecho más que acelerar este problema. Con los anuncios de cierres de tiendas de alto nivel que han dominado los medios de comunicación a lo largo del último año, surge la cuestión de qué pueden hacer los minoristas para mitigar los retos provocados por la pandemia y asegurarse de que se recuperan en un mundo post COVID.

Utilizar los datos en tienda para impulsar las ventas

Los datos se utilizan cada vez más a lo largo de todo el journey del consumidor, recogiendo información en todos los puntos de la experiencia, desde la tienda y la navegación online hasta los centros de contacto y las devoluciones, para ayudar a tomar decisiones de venta. En las tiendas, los datos de análisis de existencias pueden utilizarse para identificar los productos más y menos vendidos, de modo que los minoristas puedan adaptar sus existencias e impulsar las ventas. Los datos de tráfico peatonal también pueden determinar el número de clientes, así como los momentos de mayor y menor afluencia de visitantes a lo largo del día, lo que puede utilizarse para elaborar previsiones de ventas más precisas. Para algunos comercios, estos datos se utilizan incluso para determinar las zonas más populares de una tienda, lo que permite a los responsables de los comercios determinar si los expositores funcionan así como la popularidad de los productos.

Los datos en el comercio electrónico

Durante la pandemia, los ingresos digitales globales han crecido, impulsados por una combinación de crecimiento del tráfico online (27%) y un aumento en la cantidad de dinero gastado por los compradores por cada visita al sitio web (31%). Sin embargo, a medida que nos adentramos en un entorno postpandémico, los comercios minoristas con presencia en internet tienen una oportunidad única de emplear los datos de la navegación online para identificar sus productos más populares, y luego reflejarlos en el entorno de la tienda. Este tipo de experiencia híbrida pone de manifiesto la eficacia de los datos para acelerar las ventas y personalizar el proceso de compra de los consumidores.

A medida que los comercios alcanzan un nivel de madurez de datos son capaces de utilizar la información recopilada para predecir lo que los consumidores comprarán e informar sobre los descuentos incentivados basados en datos. Y así promover más ventas en la tienda física y online. El beneficio es mutuo: los minoristas consiguen aumentar las ventas y los consumidores se sienten atraídos por la marca gracias a una segmentación inteligente.

Impulsar las campañas de marketing

Para Huel, que ofrece productos nutritivos y asequibles listos para consumir con un impacto mínimo en los animales y el medio ambiente, el negocio se ha disparado desde su creación en 2015, y el aumento de las ventas ofrece la oportunidad perfecta para sacar el máximo partido a sus datos. Sin embargo, para el equipo de marketing, la realización manual de esta tarea ha resultado problemática, ya que el análisis tardaba mucho en completarse, exigía demasiado esfuerzo y retrasaba la toma de decisiones.

Al asociarse con Tableau, los equipos de Huel han podido acelerar rápidamente el proceso, analizando y compartiendo métricas sobre el rendimiento de los canales y las campañas de forma más eficiente. De este modo, pueden ver qué canales y productos son más eficaces para los clientes y así ajustar el gasto en marketing para obtener el máximo impacto. Esta información también permite a Huel cambiar el enfoque en tiempo real y ofrecer un mejor servicio al cliente, lo que, en última instancia, genera una mayor afinidad con la marca.

No cabe duda de que el descenso de las ventas en las tiendas físicas se ha ido afianzando con el aumento de las compras online, y las medidas provocadas por la pandemia no han hecho más que aumentar las dificultades y presiones de muchos minoristas. Para adaptarse al cambiante panorama del consumidor, ya no basta con que los comercios tengan un enfoque multicanal. Deben considerar la posibilidad de ir más allá para los clientes a través de experiencias personalizadas, así como buscar soluciones basadas en datos para comprender mejor el impacto de las estrategias online, de marketing y de producto que mejoran las experiencias e impulsan su rendimiento de ventas.

Artículo por Lisa Martinez Gomis, Regional Vicepresident Sales Italy, Spain and Portugal de Tableau.